Стратегия в области маркетинга

В ходе анализа маркетинговой стратегии ООО «ЕвроДор» было выявлено, что у предприятия достаточно активная маркетинговая деятельность, конкурентоспособность предприятия находится на среднем уровень, однако были отмечены некоторые недостатки в области обеспечения конкурентоспособности, которые были охарактеризованы выше.

Для преодоления выявленных недостатков было предложено: повысить уровень узнаваемости компании, принимать активно участие в выставках, проводить поиск крупных клиентов.

Рассмотрим мероприятие по привлечению крупных клиентов подробнее.

Так, клиентами ООО «Евродор» могут стать крупные строительные компании, занимающиеся дорожным строительством в крупных масштабах.

Рассмотрим процесс поиска крупных заказчиков:

Изучение потребностей существующих в г.Санкт-Петербург и Ленинградской области крупных строительных компаний, анализ их видов деятельности, изучение услуг, оказываемых данными предприятиями;

Анализ поставщиков крупных строительных компаний, существующих в г. Санкт-Петербург и Ленинградской области, исследование перспективности освоения места поставщика, возможности заключения долгосрочных контрактов в крупных строительных компаниях. Особый интерес представляют строительные компании, у которых нет постоянного поставщика, долговременных контрактов;

Формирование приоритетов новых направлений, в случае если для частных строительных компаний нужна продукция, поставками которого ООО «ЕвроДор» на текущий момент не занимается. То есть, необходим анализ количества закупаемых материалов для этих частных строительных компаний с целью определения целесообразности освоения новой ниши для ООО «ЕвроДор»;

Оценка рисков и возможностей компании по освоению новой ниши, при условии, если компании будет предложено стать поставщиком ранее не поставляемой продукции.

Крупные клиенты есть практически у любой компании. Как правило, им уделяется чрезвычайно много времени по сравнению с другими клиентами и выполняется такая работа с привлечением первых лиц компании. Иными словами, затраты на продажи таким клиентам довольно велики, что объясняется большими доходами (или ожиданием больших доходов) от работы с данной группой клиентов.

Выгоды от сотрудничества с крупными клиентами очевидны. В первую очередь это, конечно, получение серьезного портфеля заказов продукции. Один большой клиент лучше ста маленьких, так как заключается договор на поставку один раз и затем лишь планируется объем поставок товаров, что позволяет серьезно сэкономить на торговых издержках. Кроме того, как правило, затраты на одну крупную продажу ниже, чем на десяток небольших, равных в сумме одной крупной.

Для удачного заключения выгодных контрактов с крупными компаниями важную роль играет имидж компании ООО «ЕвроДор» как поставщика крупного клиента. Если одна компания закупает у другой большой объем продукции, то это лучшая рекомендация для всех покупателей аналогичной продукции.

Также можно уверенно утверждать, что если данный клиент будет удовлетворен работой с компанией и конкуренты не сделают ему предложения на порядок лучше, то можно рассчитывать на долгосрочное сотрудничество.

Крупные клиенты долго принимают решение о смене поставщика, даже если на то есть объективные причины.

И, конечно, крупные компании, как правило, чувствуют себя достаточно стабильно с финансовой точки зрения по сравнению с менее крупными и более заинтересованы в поддержании своего имиджа, что в итоге снижает ваш риск не получить оплату.

Знакомиться с крупными клиентами имеет смысл преимущественно на различных публичных мероприятиях: конференциях, семинарах, выставках, презентациях и т. п. - там, где крупный клиент ожидает встретить специалистов своего круга, а не назойливых продавцов, которые ежедневно мешают ему работать.

Необходимо разработать четкую программу, что клиенту может дать сотрудничество с данной конкретной компанией.

Для выполнения такого объема работ, несомненно, придется привлекать несколько сотрудников компании ООО «ЕвроДор»: менеджера по продаже, сотрудников отдела маркетинга, руководителей компании - и, возможно, специалистов: партнеров и поставщиков, так как крупный клиент потребует больших объемов информации. Эту информацию надо будет собирать, перерабатывать, презентовать, обсуждать, корректировать, снова презентовать, утверждать и т. п.

Координацию данной работы стоит поручить именно менеджеру по продажам, так как его основная задача - продажа продукции компании крупному клиенту. Все остальные работы, выполняемые другими сотрудниками, должны быть подчинены этой цели. Кроме того, менеджер может являться информационным центром продажи, контролируя все контакты, информационные материалы и другие работы с крупным клиентом.

Другие материалы

Эффективность производства и технический прогресс
Факторами размещения производительных сил принято считать совокупность пространственных неравнозначных условий и ресурсов, их свойств (оцениваемых отраслевыми технико-экономическими показателями), правильное использование которых обеспечивает на ...

Факторы производства сущность, классификации, пути улучшения количественных и качественных характеристик
Производство - процесс создания жизненных благ, необходимых для существования и развития человеческого общества. Актуальность данной темы заключается в том, что в обыденном сознании понятие «производство» обычно ассоциируется с процессом изг ...