Обоснование взаимосвязи в данной ситуации

Нет смысла держать на складах товары с низким спросом, особенно если компания испытывает дефицит оборотного капитала. Выгоднее возить их под заказ. Товары ЦГ Z имеют достаточно высокую наценку, отражающую прежде всего высокие удельные (на единицу товара) транспортные затраты и трудозатраты. На дорогие заказные позиции цена может оговариваться с клиентом.

После формирования ценовых групп их состав корректируется продукт-менеджерами. «Отсеиваются» товары, по которым планируется изменение ценовой стратегии, например: товар попал в ЦГ В, но продукт-менеджер планирует прекратить его закупки и заменить другим товаром. В этом случае в группу попадет товар-заменитель. Также возможны и другие причины изменения ЦГ. Обычно менеджеру сразу бросаются в глаза несоответствия, и их число незначительно, поэтому экспертная корректировка ЦГ имеет на порядок меньшую трудоемкость, чем экспертное определение стратегий по всему ассортименту товаров.

Товарам одной ценовой группы назначается своя величина наценки. Делается единой для всех позиций одной ценовой группы.

Наценка по ЦГ включает в себя торговую наценку, постоянные и переменные издержки. Цена товаров-приманок (I) может опускаться ниже уровня постоянных издержек. Величина наценки для нецелевых второстепенных по важности групп клиентов (для ЗАО «Строй-Стимул» это крупные, средние и розничные клиенты) варьируется размером наценок и скидок от базовой цены.

На основании анализа значений критериев и экспертной оценки продукт-менеджеров было сформировано 8 ценовых групп. Индикаторы и базовые товары при доле 8% в общем числе позиций обеспечивают 71% выручки от продаж (табл. 2). Потоковые товары (17% в числе позиций) дают еще 16% выручки. На долю других ценовых групп приходится всего 13,2% выручки, при том, что по количеству наименований их доля равна 74%.

Таблица 2 - Долевое соотношение ЦГ в суммарном маржинальном доходе, %

Полученное соотношение, где 25% позиций обеспечивает 87% выручки, приблизительно соответствует распределению АВС-анализа, где 25% позиций дает 95% выручки. Это говорит о корректности распределения базовых и дополнительных товаров по ЦГ.

Следующий шаг - назначение новых наценок. В качестве базиса для его реализации используется анализ издержек, текущих наценок и мониторинг цен конкурентов (для формирования цен на товары-индикаторы). Для формирования цен на товары-индикаторы проводится мониторинг. Так как стратегия компании - ценовое лидерство, - то цены на индикаторы назначаются на 3-5% ниже минимальных цен конкурентов. Возможность снизить цену более чем на 5% определяется величиной наценки. Если «запас» наценки большой - принимается большее отклонение от минимальных цен рынка. В результате изменения наценок в среднем центр распределения у товаров-индикаторов сместился с 19% до 15%. Из-за высокой ценовой эластичности спроса цены рынка на I-товары могут достаточно быстро меняться, поэтому необходимо как можно чаще их пересматривать.

По базовым товарам также проводится ценовой мониторинг. Эту работу достаточно проводить 1-2 раза в год. Цены, чтобы получить прибыль и не отпугнуть клиента, желательно установить на уровне среднерыночных. В ЗАО «Строй-Стимул» цены большинства базовых товаров оказались на уровне средних по рынку, поэтому изменений почти не произошло. Высокие наценки по индикаторам не приводили к уходу клиентов из компании только благодаря удовлетворительным ценам большинства базовых товаров и относительно низким ценам на потоковые товары. Центр распределения наценок был оставлен на том же уровне (19%).

Другие материалы

Управление инвестиционным процессом на ОАО Авиаагрегат
Актуальность темы дипломного проекта состоит в том, что необходимым условием развития экономики является высокая инвестиционная активность. Она достигается посредством роста объемов реализуемых инвестиционных ресурсов и наиболее эффективного их ...

Анализ и оценка основных показателей финансово-хозяйственной деятельности предприятия
Изучение явлений природы и общественной жизни невозможно без анализа. Анализ представляет собой расчленение явления или предмета на его составные части (элементы) с целью изучения их внутренней сущности. Однако анализ не может дать полного п ...