Факторы формирования и принципы совершенствования механизмов коммерческой деятельности

Так, Ч. Фатрелл выделяет 10 последовательных этапов в процессе торговли:

0 Выявление потенциальной клиентуры;

1 Подготовка к контакту (предварительная разработка связей);

2 Установление контакта;

3 Представление товара (презентация);

4 Проверка готовности клиента заключить сделку;

5 Определение возражений;

6 Снятие возражений;

7 Попытка заключить сделку;

8 Заключение сделки;

9 Послепродажные мероприятия.

Мы замечаем, что выпали из поля зрения видного ученого главные (базовые по своему значению) элементы - сама купля-продажа и получение дохода. Основное внимание (1-9 этап) сконцентрировано на формировании предпродажных отношений. Это очень важно, на этих стадиях закладывается успех коммерческой деятельности. Но если в последствии окажутся не эффективными либо вообще не состоятся отношения по поводу непосредственной реализации товаров, в которых проявляется экономическая сущность предварительных связей, то в результате экономические интересы субъектов не будут осуществлены. Все связи потеряют свой коммерческий смысл.

Очевидна логика развития отношений, определяющая четкую последовательность действий коммерсантов. Можно ли их поменять местами? Например, пытаться заключить сделку с не выявленным клиентом или осуществить послепродажные мероприятия, не реализовав сам товар? Ответ несложен.

Рисунок 7 - Структура механизма коммерческой деятельности

Импульсом исследуемого механизма будет экономический интерес коммерсанта, который выражается в основной цели коммерции - получении прибыли от продажи. Он порождает исходное звено механизма, представляющее собой блок отношений по выявлению эффективного потенциального клиента и заключению с ним коммерческой сделки. Далее следует ее осуществление: операции по купле-продаже оговоренной продукции и дополнительных услуг (центральное звено). И завершается механизм коммерческой деятельности удовлетворением экономического интереса предпринимателя (выходное звено).

Как показывает анализ, данная структура механизма коммерческой деятельности универсальна. В качестве субъекта отношений может выступать любой коммерсант: оптовик и розничный продавец, банкир и арендодатель, производитель и посредник. Не имеет значение в данном аспекте и природа реализуемых товаров: вещественные или услуги, патенты или кредиты и т.п. Все они индифферентны к структуре коммерческого механизма, внося в его содержание те или иные особенности.

Однако можно засомневаться в универсальном характере механизма. Коммерсанты не только продают, но и покупают товары. Их экономический интерес может быть связан не только со сбытом, но и с приобретением изделий. Иной интерес - импульс не вызовет ли другую конструкцию механизма коммерческой деятельности?

Итак, предположим, что субъектом коммерческой деятельности выступают коммерсанты, целью которых является покупка необходимой продукции. Это могут быть производители товаров, которым нужны сырье, материалы, комплектующие изделия, дилеры, магазины для последующей продажи закупленных товаров. Экономический интерес (импульс) в коротком периоде, выражаемый в необходимости иметь соответствующую продукцию, заставляет их вступать в отношения с ее продавцами, которых надо выявить, установить с ними контакты, убедиться в достоинствах, преимуществах и ценностях нужного товара, заключить сделку, совершить покупку и приобрести требуемое.

Структура механизма коммерческой деятельности - аналогична: те же звенья, содержание, последовательность. Однако структура может усложняться по мере роста участников и сложности аспекта коммерческой деятельности.

Формула механизма коммерческой деятельности дилеров, складов, магазинов также принимает синтезированный вид:

Д-Т-Дд.

Все рассмотренные механизмы коммерческой деятельности можно назвать локальными, поскольку они в нашем примере связывают отдельных субъектов рынка. Однако, видно, что все они взаимосвязаны. Прежде чем товар от коммерческого предприятия-производителя через дилера и розничный магазин дойдет до конечного покупателя - потребителя должна быть включена цепочка локальных механизмов коммерческой деятельности. В частности, механизм материально-технического обеспечения, сырьем, материалами полуфабрикатами, оборудованием, позволяющий производителю изготовить необходимую продукцию, а посредникам - технологически оснастить выполнение своих функций, механизм поставки товаров (продукции) дилеру, механизм закупки этих товаров розничными магазинами и механизм их розничной продажи потребителю. В результате действия череды локальных механизмов образуется национальный механизм коммерческой деятельности. Функционирование всех локальных механизмов в их совокупности обеспечивает всеобщую экономическую взаимосвязь, мириадами невидимых отношений связывает все звенья народного хозяйства в общественный организм. Если конкретным результатом действия каждого отдельного локального механизма является обеспечение того или иного экономического интереса субъекта коммерческой деятельности (прибыль или товар), то итогом национального - формирование равновесия между производством и потреблением, предложением и спросом, создание оптимальных условий развития экономики и на этой основе повышения жизненного уровня населения.

Другие материалы

Статистический анализ доходов населения
Актуальностью темы «Статистический анализ доходов населения» является то, что доходы играют очень важную роль в жизни каждого человека, потому что являются непосредственным источником удовлетворения его неограниченных потребностей. Заработная пл ...

Управление и экономика фармации
Время прохождения практики: a) Согласно путевке: с "24" марта 2008 г. По "11" мая 2008 г. Всего 35 рабочих дней b) Действительный срок практики: с "24" марта 2008 г. По "11" мая 2006 ...