Факторы формирования и принципы совершенствования механизмов коммерческой деятельности

Вернемся к этапам процесса торговли по Ч. Фатреллу и рассмотрим их через призму механизма коммерческой деятельности.

Импульс - экономический интерес (цель), то есть получение прибыли.

I этап: входное звено - подготовка сделки

10 выявление потенциальных поставщиков и покупателей;

11 установление контакта;

12 представление товара;

13 заключение сделки.

II этап: центральное звено (рабочий блок) - осуществление сделки

14 закуп и поставка товаров;

15 послепродажное обслуживание.

III этап: выходное звено - завершение сделки

- получение прибыли.

На всех этапах в каждом звене формирование коммерческих отношений происходит путем применения определенных средств, методов, инструментов. Так, выявлению потенциальных поставщиков служат использование различных способов изучения рынка и выбора эффективного партнера, определения рационального объема закупок и экономической партии заказа, других показателей. Средствами презентации товара являются умелое использование вопросов, ярких речевых приемов, языка, телодвижений, использование фактических доказательств, наглядных материалов, демонстрация изделий, инсценировка и другое. Так, успешное заключение сделок осуществляется с помощью метода SELL, применения специального набора приемов их завершения. Ч. Фатрелд, например, приводит 10 наиболее общих таких способов. Это альтернативный выбор, допущение, комплимент, обобщение ценных свойств товара, повторяющиеся «да», упор на второстепенных качествах изделия, товарное сопоставление или баланс, вероятность выбора, «остались только стоячие места», переговоры. Метод альтернативного выбора, например, является эффективным средством завершения сделок при торговле сопутствующими товарами. Продавец костюмов спрашивает у покупателей: «Сколько галстуков они хотят приобрести к этому костюму: 1 или 2?». Последние не планировали их приобретение, но они поставлены перед выбором: сколько галстуков им следует купить. Отказ от покупок редок.

При использовании метода Т-сопоставления или баланса продавец буквой Т делит лист на 2 части: ЗА (приход) дебет и ПРОТИВ (расход) кредит и вместе с покупателем заносит в одну колонку положительные качества товаров, преимущества, доводы приобретения, в другую - все, что не нравится покупателю в этой сделке. Такай «Именная» ведомость является весьма убедительным средством в пользу заключения сделки.

Реализация продукции предполагает применение широкое разнообразие соответствующих методов и приемов, которые, несомненно, более известны читателю из практики посещения пунктов продажи. Успешной продаже товаров служит, как известно, умение точно реагировать на возражения покупателей. Этого, в частности, можно достичь с помощью метода LAIR (Listen, Acknowledge, Identify, Revers). Он основывается, как подчеркивает Ч.Фатрелл, на применении ряда приемов: выслушать возражение и принять его к сведению, плодотворно при этом, используя эффект «эха», который предполагает необходимость повторения возражения клиента. Например: «Это не то, что вы ищите?», «Вас что-то смущает в данном товаре?» и т.п. Реакцией покупателя будет объяснение причин нежелания совершения сделки. Далее следует уточнение причин возражения; «Это единственная причина, удерживающая Вас от покупки?» Зная основания противоречия, задача найти способ его разрешения, применив, в частности, прием перефразирования возражения «Да, Вы правы, но .».

Соответствующих методов, приемов и навыков требует продажа товаров групповым покупателям, при одновременном обслуживании нескольких клиентов.

С использованием определенных средств и способов связано также поддержание контактов с клиентами после совершения с ними сделки. Через них закладываются основы формирования повторных процессов купли-продажи, расширения круга постоянной клиентуры. «Настоящая продажа начинается после продажи» - справедливо заметил Джо Жирар. Среди этих способов и приемов особую роль играют системы обеспечения удовлетворенности покупателей.

Другие материалы

Анализ и планирование показателей по труду и заработной плате
экономический показатель заработная плата труд Современный этап научно-технического развития привел к качественному изменению роли человека в торговле, превратив его в решающий фактор развития последней. Объективные тенденции развития торговых ор ...

Статистический анализ показателей оплаты труда на предприятии
Тема статистического анализа показателей оплаты труда является актуальной в современных условиях хозяйствования, поскольку уровень расходов на оплату труда определяет результаты производственно-хозяйственной деятельности организации. Целью д ...